Um Gewinn zu erzielen, müssen sich Ihre Kunden mit dem Preis wohlfühlen.
Grundsätzlich unterscheidet man zwei Produktarten: Die von denen die Kunden eine genaue Preisvorstellung haben und die, bei denen der Kunde keine Vorstellung hat, was sie kosten.
Erstere werden auch Eckpreis- oder Preisfokusartikel genannt und sind meistens Alltagsprodukte. Der Kunde kennt den Preis von solchen Artikeln sehr gut, weil er sie häufig kauft und es viel Auswahl von ihnen gibt. Letztere sind die sogenannten Abschöpfartikel. Diese werden im Normalfall nicht häufig gekauft, weshalb dafür kein Preisgefühl vorhanden ist. Außerdem machen diese Produkte meist 70-80% des Händlersortiments aus.

Den richtigen Köder verwenden

Bei den sogenannten Abschöpfartikeln ist es wichtig, das Interesse des Kunden zu wecken und dem Kunden bezüglich des Preises ein gutes Gefühl zu vermitteln. Dadurch, dass es für solche Produkte nur einen kleinen Markt gibt, ist es für Kunden nicht so leicht, Preise zu vergleichen. Es ist also am Händler den Kunden davon zu überzeugen, dass der Preis angemessen ist.

Oftmals werden Preise neben hohen Zahlen, die den Artikel beschreiben, platziert. Das erzeugt den Effekt, dass der Preis kleiner wirkt. Ein Beispiel: Ein Stromanbieter bietet 1200 Watt für 99€ an. Die 99€ wirken neben den 1200 Watt wenig und dadurch attraktiver für den Kunden. Eine simple Strategie, mit großer Wirkung.

Dazu gibt es außerdem folgendes Experiment, bei dem man sehen kann, wie unser Gehirn uns austrickst: Studenten sollten sich die letzten beiden Zahlen ihrer Sozialversicherungsnummer notieren. Im Folgenden wurden sie gefragt, wie viel sie für ein bestimmtes Produkt bereit wären zu bieten. Tatsächlich waren diejenigen mit höheren Endziffern in der Sozialversicherungsnummer bereit, deutlich mehr zu bezahlen.

Ein weiterer psychologischer Trick ist es Rabatte auszuschreiben. Hat der Kunde das Gefühl, er bekommt einen Artikel günstiger, als er normalerweise ist, greifen Kunden schneller zu. Denselben Effekt erzeugt die Limitiertheit eines Produktes. Dabei ist es egal, ob er zeitlich oder von der Menge begrenzt ist. Das Gefühl, ein besonderes Produkt zu ergattern, ist für viele ein Anreiz zuzuschlagen.

Sofern das gekaufte Produkt nicht wirklich gebraucht wird, wollen sich Kunden meistens für etwas belohnen oder sich etwas Gutes tun. Aus diesem Grund wird eher selten zum Günstigsten gegriffen. Jedoch wollen natürlich die wenigsten Leute Geld verschwenden und greifen deshalb auch nicht zum teuersten Produkt aus der Kategorie. Man greift also mit gutem Gewissen zum mittleren Produkt. Denn nur, wenn wir uns mit dem Preis eines Produktes wohlfühlen, kaufen wir es auch.

Günstig ist nicht immer am besten

Auch mit zu niedrigen Preisen können sich Kunden unwohl fühlen. Es ist hilfreich, wenn Sie ab und an Ihre Artikel überprüfen und vielleicht den ein oder anderen Preis etwas in die ein- oder andere Richtung verändern. Dies kann den Kunden sich mit dem Preis wohler fühlen lassen und bringt zusätzlich den positiven Nebeneffekt mit sich, dass Sie, wenn es sich um eine Preiserhöhung handelt, Ihren Gewinn steigern.

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Beitrag von Marieke Weisser