Wie mobile Endgeräte den Kaufprozess verändern

Sie kennen das bestimmt von sich selbst: Die meisten online Einkäufe werden heute über mobile Endgeräte getätigt. Doch wieso ist das so?

Im ersten Moment mag das schon völlig logisch klingen, aber es steckt mehr dahinter als man vermutet. Responsive Webdesign wird immer wichtiger, besonders auch im E-Commerce. Online Käufe sind überwiegend impulsgesteuert und etwas, was die Kunden nebenbei tun. Ist Ihr Shop also nicht optimiert und findet sich der Kunde nicht zurecht, wird er wahrscheinlich auch nichts bei Ihnen kaufen.

Aus verschiedenen Umfragen geht hervor, dass über 30% der Leute ab und zu über ein mobiles Gerät online kaufen. Unter 20% der Befragten geben an, nie über mobile Endgeräte online einzukaufen. Die meisten Online-Händler machen zwischen 21 – 30% ihres Umsatzes durch Käufe über mobile Endgeräte.

Kaufen wir wirklich bewusst?

Kaufen wir über unser mobiles Endgerät Dinge mit einer hohen haptischen Relevanz (z.B. Kleidung, Geschirr, Tastatur), treffen wir nicht nur schneller eine Kaufentscheidung, sondern sind auch noch bereit, mehr Geld zu bezahlen. Das klingt erst mal logisch, weil wir oft zwischen Tür und Angel und aus Langeweile auf Buttons drücken. Doch neben diesem gibt es auch noch einen anderen Grund.
Man sollte meinen, dass wir unsere Kaufentscheidung immer aus rationalen Gründen treffen bzw. wenn nicht, dass wir uns auch darüber im Klaren sind. Doch hier spielt uns unser Gehirn einen Streich.
Vereinfacht man das ganze gehen zwei psychologische Effekte hervor, die uns die Kaufentscheidung erleichtern:

• Das psychologische Konstrukt des Eigentums (Psychological Ownership) und
• der Besitztumseffekt (Endowment Effect).

1. 1. Psychological Ownership

   Dieser psychologische Effekt lässt sich anhand eines alltäglichen Effekts in dem Leben von jedermann ganz gut erklären: Morgens wollen Sie auf dem Weg zur Arbeit immer auf demselben Platz in der Bahn sitzen, denselben Parkplatz vor dem Büro haben oder dieselbe Tasse zum Kaffee trinken benutzen.

2. 2. Endowment Effect

   Wenn psychologischer oder tatsächlicher Besitz vorliegt, dann entsteht der sogenannte Endowment Effect. Dieser besagt, dass wir den Wert der Gegenstände die wir besitzen, höher einschätzen, als er tatsächlich ist. Beobachten lässt sich das, wenn sie einen gebrauchten Gegenstand verkaufen und niemand den vorgeschlagenen Preis zahlen möchte.

Diese beiden Effekte tragen sehr zum Kaufverhalten der Menschen bei. Der Psychological Ownership Effect zeigt sich dadurch, dass sich das Gefühl des Eigentums des mobilen Endgerätes über welches Sie shoppen, auf die Ware überträgt. Dieses Gefühl verleitet einen zum schnelleren Kauf. Der Endowment Effect erzielt, dass Nutzer bereit sind, einen höheren Preis zu bezahlen.

Fazit

Mobile Commerce lohnt sich! Als Shopbetreiber können Sie die genannten Effekte für sich nutzen und weiterhin in Mobile Commerce investieren. Für Sie als Kunde gibt es schlechte Nachrichten: Obwohl Sie die psychologischen Effekte jetzt kennen, wird Ihnen Ihr Gehirn wahrscheinlich weiterhin einen Strich durch die Rechnung machen.

Lesen Sie hier außerdem mithilfe welcher Kennzahlen Sie Ihren Gewinn steigern können.