Verkaufspsychologie: So entsteht das Gefühl etwas kaufen zu wollen

Der menschliche Verstand ist sehr komplex, so viel steht fest. Doch ist es uns durchaus möglich, den Verstand mithilfe simpler Tricks zu überlisten. Das ist vor allem im Verkauf durchaus nützlich. Nicht wenige Vertriebler machen von solchen Tricks gebrauch. Damit können sie ganz leicht bei uns das Gefühl hervorrufen, dass wir etwas kaufen müssen. Im Folgenden wollen wir Ihnen einige dieser Kniffe vorstellen.

1. Das Mehrheits-Prinzip

Stellen Sie sich vor: Sie befinden sich an einem warmen Tag in einer Fußgängerzone. Vor Ihnen befinden sich zwei Eisdielen. Vor der einen ist eine lange Schlange und vor der anderen steht niemand. Wo werden Sie sich Ihr Eis eher kaufen?
Aufgrund der langen Schlange gehen wir davon aus, dass diese Eisdiele besser ist, als die andere. Um von dort ein Eis zu bekommen, nehmen wir sogar lange Wartezeit in Kauf. Und das, obwohl wir nicht sicher wissen, dass die leere Eisdiele schlechter ist. Dadurch, dass viele Menschen sich für die erste Eisdiele entscheiden kommt bei uns das Gefühl auf, dass es dort etwas Besonderes geben muss.
Menschen sind Mitläufer. Laufen alle in eine Richtung, schließen wir uns an. Schauen viele in eine Richtung, müssen wir auch dorthin schauen. Und dieses Prinzip funktioniert natürlich auch beim Verkauf:

• Verkäufer fordern Kunden dazu auf, Kundenrezensionen zu schreiben. Haben viele Leute positive Erfahrungen mit einem Produkt gemacht, werden andere das Produkt auch kaufen wollen.
• Ist ein Produkt als Bestseller gekennzeichnet, wirkt das so, als wären viele davon begeistert gewesen. In uns wird das Gefühl ausgelöst, dass wir das Produkt auch brauchen.
• Eine weitere Strategie von Verkäufern ist es, mit der Zufriedenheit oder den Erfolgserlebnissen anderer Kunden zu werben.

2. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Tut jemand etwas Gutes für uns, haben wir das Gefühl, dass wir uns revanchieren müssen. Dieses Gefühl, Ausgewogenheit herstellen zu müssen, ist in uns verankert. Und dass, so zeigen Studien, in allen Kulturkreisen. Auch im Verkauf wird davon Gebrauch gemacht. Sie kennen das bestimmt, Sie laufen durch die Stadt und immer wieder werden Ihnen kleine Geschenke angeboten. Solche können Gratisproben, Rabattcodes oder Luftballons für Ihr Kind sein.
Unser Instinkt sagt uns, dass wir nun an der Reihe sind, etwas zurückzugeben. Das kann unter anderem schon mal dazu führen, dass wir etwas kaufen, das wir eigentlich nicht haben wollen. Auch in der Gastronomie findet dieser Kniff Anwendung. Ein Schnaps aufs Haus, der mit der Rechnung kommt, soll uns dazu bewegen ein höheres Trinkgeld dazulassen.
Ein ähnlicher Effekt tritt auf, sobald wir ein Angebot zurückweisen. Häufig bieten Verkäufer Kunden etwas an, bei dem sie schon vorher wissen, dass es zu teuer ist oder nicht den Erwartungen des Kunden entspricht. Der Kunde wird ablehnen, aber das Gefühl bekommen, er sei dem Verkäufer etwas schuldig, weil er ihn zurückgewiesen hat. Nun kann der Verkäufer sein richtiges Angebot unterbreiten.

3. Das Prinzip der Sympathie

Ist uns jemand sympathisch, können wir der Person nur schwer etwas abschlagen. Erfahrene Verkäufer wissen, wie sie Sympathie erzeugen können:

• Attraktivität: Natürlich ist das etwas, worauf man nur begrenzt Einfluss hat. Dennoch tragen gute Kleidung und ein gepflegtes Äußeres ihren Teil dazu bei. Unser Unterbewusstsein vermutet bei attraktiven Menschen jede Menge positive Eigenschaften, wie zum Beispiel Intelligenz, Empathie oder Ehrlichkeit.
• Ähnlichkeit: Ist uns jemand ähnlich, wirkt die Person direkt sympathisch auf uns. Für Verkäufer bedeutet das, dass sie sich zum Beispiel mithilfe der Kleidung an ihre Zielgruppe anpassen. Außerdem machen sie in Verkaufsgesprächen bewusst auf Ähnlichkeiten aufmerksam.
• Komplimente: Jeder bekommt gerne Komplimente. Ein Kompliment, macht die Person, von der es kommt, in unseren Augen direkt sympathischer. Verkäufer vergeben oft ganz beiläufig Komplimente. Zum Beispiel so: „Mit Ihnen arbeite ich gerne zusammen.“, „Mit Ihnen kann man sich gut unterhalten.“ Oder „Schöne Jacke, welche Marke ist das?“.

4. Das Prinzip der Knappheit

Hat ein Kunde das Gefühl, etwas ist limitiert, bekommt er das dringende Gefühl, zuschlagen zu müssen. Der Mensch neigt dazu, unter Druck, keine rationalen Entscheidungen mehr treffen zu können. Das kommt Verkäufern natürlich sehr gelegen. Im Internet wird dieses Gefühl mithilfe von Aussagen wie „Nur noch zwei Stück auf Lager“ oder „Drei andere Nutzer sehen sich das Produkt grade ebenfalls an“ forciert.
Um dieses Gefühl beim Kunden zu verstärken, gibt es auch bei dieser Methode einige Tricks:

• Weisen Sie darauf hin, dass ein Produkt erst seit kurzem knapp ist. Ist ein Produkt immer knapp, verliert der Trick an Wirkung.
• Stellen Sie unter Ihren Kunden eine Konkurrenzsituation her. Stellen Sie sich einen Wühltisch vor. Für einen Kunden ist es das schlimmste Gefühl, zu wissen, dass Sie etwas nicht bekommen haben, ein anderer aber schon.
• Stichwort Zeitdruck. Ist etwas zeitlich limitiert, hat der Kunde besonders das Gefühl, sofort zuschlagen zu müssen. Dies funktioniert entweder mit Rabattaktionen und Gutscheinen oder sogar mit dem Produkt selbst.

Das Schöne an diesem Prinzip ist, Kunden haben auch nach dem Kauf noch ein gutes Gefühl. Das wissen, etwas zu haben, was andere nicht haben, stimmt die Menschen zufrieden.

5. Das Prinzip der Autorität

Experten bekommen das Vertrauen der Kunden. Verkäufer sollten daher Autorität mitbringen. Um den Expertenstatus zu bekommen, ist die äußere Erscheinung der erste Anhaltspunkt. Uniformen oder Business-Kleidung erzeugen die Wirkung, dass jemand vom Fach ist und sich auskennt. Solchen Leuten vertrauen wir eher.
Neben der Kleidung ist auch das Verhalten ausschlaggebend. Eine ruhige Stimme, ein souveräner Gang und raumeinnehmende Gesten zeugen von Selbstsicherheit.
Was die eigentlichen Experten ausmacht, ist natürlich ihre Fachkompetenz. Wenn Sie mithilfe von Fähigkeiten und Fachwissen überzeugen, sind Sie in der Lage höhere Preise durchzusetzen.
Das Entscheidendste für einen Verkäufer ist aber keiner von den genannten Punkten. Viel wichtiger ist es, wie man sich und sein Wissen präsentiert. Arbeiten Sie in einem Geschäft, ist es zum Beispiel hilfreich, Ihre Berufsausbildung auf Ihrem Namensschild anzugeben.

Fazit

Unser Gehirn lässt sich durch allerlei Tricks beeinflussen. Die meisten Tricks sind leicht umzusetzen und finden häufig ihren Platz in der Verkaufswelt – achten Sie mal drauf! Das äußere Erscheinungsbild und das Auftreten eines Verkäufers haben großen Einfluss darauf, ob wir etwas kaufen oder nicht. Auch Faktoren wie die Beliebtheit oder die Knappheit eines Produktes rufen in uns den Drang hervor, etwas zu kaufen.

Lesen Sie hier darüber, wie Sie mithilfe einer Nutzwertanalyse fundierte Entscheidungen treffen.